Los clientes no quieren una solución única para todos de tu empresa, ni tampoco los propietarios de empresas. Cada cliente quiere algo diferente de tu marca, por lo que al comprender y clasificar esas diferencias, puede atender mejor a tus clientes de la manera que ellos quieran.
Ahí es donde entra en juego la segmentación de clientes: organizar a tus clientes en segmentos fácilmente rastreables y comercializables te dará el poder que necesitas para nivelar el éxito de tu negocio. Analicemos qué es exactamente la segmentación de clientes y cómo puede beneficiar a tu empresa.
¿Qué es la segmentación de clientes?
La segmentación de clientes se puede definir como dividir tu base de clientes en grupos únicos que son similares entre sí en formas específicas que son importantes para tu negocio. Puedes segmentar clientes en función de una variedad de factores, pero los más comunes son:
Datos demográficos: esto incluye sexo, edad, estado civil, ingresos, educación, ocupación y cualquier otro rasgo o característica que pueda ser relevante para tu marketing.
Psicografía: estos son rasgos menos cuantitativos y más cualitativos, como clase social, estilo de vida, personalidad, me gusta en Facebook, etc.
Ubicación geográfica: esto puede incluir ciudades, condados, estados o incluso países. Las empresas locales se preocuparán por las agrupaciones de ubicaciones más pequeñas, mientras que las empresas multinacionales más grandes se centrarán más en países y continentes.
Datos de comportamiento: esta información va más allá de lo que es un cliente y se centra en las acciones que realiza, incluidos los hábitos de gasto, el uso del producto, los beneficios deseados, los horarios y ubicaciones de compra, el tiempo que ha sido cliente y más.
Tipos de segmentación de clientes
Segmentación de características
También conocida como «segmentación a priori», la segmentación de características se basa en los comportamientos y datos demográficos generales de los clientes, como la edad, el género, el nivel de ingresos o incluso el canal de participación. Este tipo de segmentación suele ser el más básico y de nivel superficial, ya que la información utilizada está disponible gratuitamente para muchas otras partes. Esto hace que la segmentación de características sea un buen primer paso para lograr una segmentación procesable, proporcionando datos amplios que puedes aprovechar con los siguientes tipos de segmentación.
Segmentación basada en necesidades
Una vez que comprendas quiénes son tus clientes, debes determinar qué buscan en su empresa. Estos son los puntos débiles de tu cliente que tu producto puede resolver, los intereses de compra con los que se alinean sus productos y otros datos basados en las necesidades. Esta información generalmente se recopila mediante estudios de mercado dentro de tu industria y la interacción con los clientes. Aquí es donde los comentarios de los clientes son útiles: establece una relación con tus clientes y descubre qué esperan de tu empresa.
Segmentación basada en valor
Más allá de las características y necesidades de tus clientes, deberás segmentar en función del valor de un cliente para tu negocio. Esto significa que ciertos clientes valdrán mayores niveles de inversión porque es más probable que contribuyan, o ya lo hayan hecho, más ganancias a tu tienda en línea. Para determinar quiénes son tus clientes más valiosos y dividir esos clientes en límites en función de ese valor general, deberás adquirir datos de la interacción con el cliente durante un período de tiempo prolongado. ¿Cuánto han gastado los clientes existentes y los clientes potenciales en tus productos o productos similares, y cómo puedes capitalizar ese comportamiento e interés de compra?
¿Cómo puedes la segmentación de clientes beneficiar a tu negocio?
La práctica de segmentar a tus clientes no es solo por el bien de la organización; De hecho, puedes aportar a tu empresa beneficios reales y tangibles. Estas son algunas de las formas en las que puede esperar mejorar tu negocio con la segmentación de clientes.
Segmentación B2B más sencilla
Los vendedores B2B no son ajenos a la segmentación de clientes, a menudo dividiendo a los clientes en varios grupos en función de si representan empresas o son consumidores singulares, y varios otros factores que pueden volverse aún más específicos. Usando esos segmentos, las tiendas en línea B2B pueden servir a diferentes clientes catálogos de productos alternativos, precios más bajos y más, como precios al por mayor, descuentos por cantidad, descuentos por membresía, etc. Debido a que las audiencias B2B tienen diferentes deseos y necesidades que los consumidores en un panorama B2C, tú puedes separar de manera confiable estos segmentos de clientes y dirígete a ellos de manera adecuada.
Mejor enfoque de marketing
Con los clientes divididos en segmentos, te resultará más fácil concentrarte en lo que grupos específicos de clientes quieren de tu marca, productos y marketing. Esto le da una mejor idea de quién es tu personaje comprador ideal y cómo deben dirigirse, lo que garantiza que siempre estés ofreciendo contenido relevante. Sin la segmentación, puedes terminar desperdiciando el gasto en marketing y mostrando anuncios a partes no interesadas.
Experiencia más personalizada
Los clientes siempre aprecian las experiencias de compra personalizadas, pero eso es especialmente cierto en el comercio electrónico, donde la naturaleza impersonal de las compras digitales puede hacer que algunos clientes no confíen e interactúen con su marca. Al utilizar la segmentación de clientes, te resultará más fácil personalizar las experiencias de compra para tu cliente. Dividir a los clientes en segmentos puede ayudarte a satisfacer tus deseos y necesidades específicos, dirigirte a los clientes en función de lo que buscan en tu tienda, mostrarles cómo resolver sus problemas específicos y demostrar que los está escuchando. Esto no solo aumentará la satisfacción del cliente, sino que también aumentará la fidelidad del cliente.
Retención de clientes mejorada
Según Invesp, cuesta 5 veces más atraer un nuevo cliente que mantener uno antiguo. Además de eso, los clientes existentes tienen un 31% más de probabilidades de gastar más que los nuevos clientes. Teniendo en cuenta estas estadísticas, está claro que debes centrar los esfuerzos de marketing en mantener la satisfacción de tu base de clientes actual. Afortunadamente, segmentar a tus clientes hace que sea más fácil determinar quiénes son esos clientes existentes, lo que te brinda la capacidad de acercarte a esos clientes de manera personalizada que satisfaga tus necesidades. Si los clientes sienten que no están siendo recompensados por su lealtad a la marca, entonces pueden comenzar a buscar ese reconocimiento en otra parte.
Oportunidades de expansión
Si estás reteniendo más clientes con tus esfuerzos personalizados, entonces naturalmente aumentarás el conocimiento de la marca de tu empresa gracias al marketing de boca en boca: a los clientes felices les encanta hablar. Pero la segmentación de clientes no solo ayuda a expandir el conocimiento de tu negocio; también puede brindarte la oportunidad de expandirte a otras áreas de tu mercado. Con la información que has obtenido al segmentar a tus clientes, obtendrás una visión clara de las áreas que podrían beneficiarse de la expansión.
Por ejemplo, ciertos segmentos de su base de clientes pueden tener más valor que otros, aunque no estés invirtiendo muchos recursos para aumentar o mantener este segmento. Con esta revelación, puedes comenzar a diversificarse más en ese grupo de clientes más rentable y obtener nuevas ganancias.
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