Cómo empezar a segmentar a tus clientes
Hay varias formas de dividir tu base de clientes en segmentos utilizables. Ya sea que estés dividiendo a los clientes en tu propia tienda en línea o que estés orientando tus campañas de marketing por separado, querrás seguir estos pasos cuando desarrolles tu estrategia de segmentación de clientes.
1. Segmento basado en características.
Cuando comiences a segmentar a tus clientes, querrás comenzar con la información más amplia y básica disponible y luego ir aumentando a partir de ahí. Aquí es donde entra en juego la segmentación de características: la información a nivel de superficie como la edad, el sexo y la ubicación geográfica es de fácil acceso y puede brindarte una idea superficial de quién está comprando tus productos. Antes de comenzar a segmentar a los clientes en áreas más específicas, como las necesidades y el valor, es beneficioso tener la plataforma de características para comenzar. Esto se debe a que, la mayoría de las veces, esas características informarán una gran parte de tu enfoque de marketing.
Una vez que comiences a segmentar en función de las características, deberás decidir qué datos demográficos son más importantes para que tu empresa preste atención y los separe. Por ejemplo, si tienes una tienda en línea que vende diferentes productos orientados a países específicos, puedes segmentar a los clientes de esos países en grupos de clientes y mostrarles contenido o productos que sean relevantes.
Por otro lado, si vendes productos para grupos de edad específicos, puedes segmentar tu estrategia publicitaria para que los productos adecuados se muestren a las personas adecuadas. Esto es especialmente útil si tienes una tienda con una combinación de productos con restricción de edad y productos para el público en general; puede hacer que solo los usuarios que hayan verificado su edad a través de una cuenta en su sitio puedan ver esos productos restringidos.
La segmentación basada en estas características es fácil de realizar tanto en tu tienda online como en la plataforma de marketing elegida.
2. Decide el tamaño de tus segmentos.
Puedes notar, después de realizar una segmentación amplia, que algunos segmentos pueden representar un porcentaje más alto de su base de clientes que otros. Esta realización puede informar tu estrategia de segmentación de clientes en el futuro, porque estos segmentos más grandes pueden ser más importantes para que te concentres en tus estrategias de marketing y ubicaciones de anuncios.
Pero, alternativamente, es posible que también desees centrar los esfuerzos en aumentar tus segmentos más pequeños mediante la creación de una estrategia de marketing de alcance. Por ejemplo, es posible que tengas una tienda de ropa que vende ropa para todos los géneros, pero has notado que muchos menos hombres compran ropa en tu sitio que mujeres. Si deseas aumentar tu control sobre el mercado de la moda masculina, puedes segmentar tu base de clientes y comenzar a presionar más fuertemente en el segmento masculino.
A lo largo del proceso de segmentación y la implementación de sus diversas estrategias de marketing, querrá monitorear cómo estos segmentos se expanden y disminuyen para medir el éxito de cada estrategia. Este análisis también te ayudará a determinar cómo será el futuro de tu negocio y dónde dedicar más esfuerzos en el futuro.
3. Estima el valor y la calidad de tu cliente.
En este punto, deberás preguntarte exactamente cuántos ingresos y cuántas compras se realizan dentro de cada subsección de segmento. La respuesta a esta pregunta determinará el valor real y potencial de cada cliente para tu negocio. Puedes pensar que los segmentos más grandes son más valiosos, pero no siempre es así; de hecho, un segmento más pequeño puede ser tu segmento más rentable.
Si volvemos a nuestro ejemplo anterior sobre la venta de ropa, tal vez observes que, aunque tu segmento masculino es mucho más pequeño que el segmento femenino, tus clientes masculinos en realidad gastan mucho más por transacción que todos los demás. Para capitalizar esto y aumentar el AOV general de tu tienda, o el valor promedio del pedido, sería rentable trabajar para expandir ese segmento masculino.
Al realizar este análisis basado en el valor, podrás comprender en qué clientes debes enfocar tus estrategias de marketing y cuáles tienen más probabilidades de ser leales a la marca.
4. Comprende cómo se conectan los segmentos.
Esto puede parecer obvio, pero tus clientes no se definen por un solo rasgo, comportamiento, necesidad o deseo. Los clientes son dinámicos y pueden pertenecer a varios segmentos a la vez; tus clientes masculinos no son solo hombres, porque podrían ser hombres casados, hombres de altos ingresos u hombres con educación universitaria (o incluso los tres a la vez). Al obtener más detalles sobre cada segmento de clientes y analizar cuántas de estas subsecciones se cruzan con otros segmentos, podrás obtener una imagen más clara de quiénes son tus clientes y lo que realmente quieren y / o necesitan de tu negocio.
¿En qué diferiría tu estrategia de marketing si te diriges a un hombre casado en Australia que ha buscado moda de calzado vintage, en comparación con una estudiante universitaria en Estados Unidos que pertenece a un grupo de Facebook sobre moda boho? Todos estos rasgos, comportamientos, deseos y necesidades cambian la forma en que debe comportarse tu estrategia de marketing, así que tómate el tiempo para determinar qué segmentos específicos son importantes para que analices tu empresa.
5. Empieza a personalizar el contenido.
Una vez que haya definido exactamente quiénes son tus clientes en el nivel más específico posible, según las necesidades de su empresa, puede comenzar a personalizar el contenido para llegar a ellos. Utilizando los segmentos que ha creado, crea contenido dirigido a esas personas compradoras específicas en función de cómo las separó y de lo que llegaste a comprender son sus deseos y necesidades. Por lo general, el marketing se basará en los puntos débiles del cliente, los pasatiempos, el comportamiento de compra y cualquier otro factor que haya analizado. Los clientes siempre apreciarán y responderán bien a un enfoque personalizado de marketing; Según Marketing Charts, los visitantes del sitio web que estuvieron expuestos a tres páginas de contenido personalizado tuvieron el doble de tasa de conversión que aquellos que vieron solo dos.
Conclusión
Ya sea que estés lanzando un nuevo producto o esté buscando impulsar las conversiones en tu tienda en línea, segmentar tu base de clientes puede hacer que tus estrategias de marketing sean más claras y fáciles de desarrollar. Al tomarse el tiempo para analizar quiénes son tus clientes y qué es lo que realmente quieren de tu negocio, puedes adoptar un enfoque más inteligente tanto para tus gastos de marketing como para tus esfuerzos comerciales mientras aumentas tu base de clientes y tu éxito.
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